?。冢幔颍崾俏靼嘌懒闶凵蹋桑危模桑裕牛丶瘓F(tuán)的下屬公司，Ｚａｒａ從成立起就以極快的速度在世界壯大起來(lái)。到２０１０年，Ｚａｒａ已經(jīng)在全世界５６個(gè)國(guó)家擁有了４ ０００多家店鋪。在國(guó)際品牌發(fā)布的全球最佳品牌服裝排行榜上位居第二。于２００６年在中國(guó)上海建立了第一家旗艦店后，在短短幾年的時(shí)間里Ｚａｒａ風(fēng)席卷了中國(guó)整個(gè)服裝界。目前，開(kāi)始在我國(guó)的二線城市開(kāi)設(shè)分店，贏得了消費(fèi)者的親睞。
隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，服裝的流行速度也在不斷加快。很多企業(yè)由于跟不上發(fā)展潮流而倒閉，但是Ｚａｒａ的經(jīng)營(yíng)理念是“不領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流，但緊跟潮流”。使自己立于不敗之地。Ｚａｒａ首先對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行自我定位，以青年作為主要銷(xiāo)售群體。同時(shí)靠獨(dú)特的設(shè)計(jì)、舒適的面料、低廉的價(jià)格、快速的反應(yīng)力來(lái)吸引大量的消費(fèi)者。
?。?銷(xiāo)售群體的定位
Ｚａｒａ之所以將兒童和青年定位為主要的消費(fèi)群體，一是因?yàn)榍嗄晔且I(lǐng)時(shí)尚潮流的主要人群，他們喜歡追求與眾不同，喜歡新鮮事物，追求“快餐文化”，對(duì)服裝也是如此，他們對(duì)衣服的更換頻率最快。而兒童發(fā)育較快，身高變化顯著，對(duì)衣服的更換速度也是非?？斓?。使得Ｚａｒａ擁有廣闊的市場(chǎng)。而中國(guó)的一些服裝企業(yè)，例如西裝生產(chǎn)商，雖然利潤(rùn)豐厚，但是西裝款式每年變化很小，且屬于服裝類(lèi)的高檔耐用品。男士對(duì)西裝的更換速度也比較慢，因此銷(xiāo)售量不高，發(fā)展前景不是很理想。因此中國(guó)的服裝企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真分析，總結(jié)市場(chǎng)上主要的消費(fèi)者集中在哪些年齡段內(nèi)，而不是單純的追求高利潤(rùn)，應(yīng)結(jié)合銷(xiāo)售量，進(jìn)行總利潤(rùn)對(duì)比。
?。?了解消費(fèi)者需求
一個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤(rùn)，就要了解消費(fèi)者需要什么，只有生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品滿(mǎn)足了人們的需求，人們才愿意去購(gòu)買(mǎi)。Ｚａｒａ對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)的分析做的很到位，它擁有一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師的平均年齡在２５歲左右。他們經(jīng)常穿梭于世界各個(gè)地方的服裝發(fā)布會(huì)，去研究近期的流行元素，保證自己的品牌能夠跟上時(shí)代發(fā)展的潮流。迎合消費(fèi)者的需求。其整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程分為三步，一是有設(shè)計(jì)師從最新的時(shí)裝秀上收集時(shí)裝信息，進(jìn)行整理和分析，總結(jié)出近期的設(shè)計(jì)理念。二是設(shè)計(jì)師與市場(chǎng)專(zhuān)家再次進(jìn)行分析，在加入流行元素的同時(shí)保持自己的理念，設(shè)計(jì)出詳細(xì)的設(shè)計(jì)圖。最后就是對(duì)面料和顏色的選擇，面料要求舒適度和柔軟度，顏色也緊跟流行色素?？梢员ＷC在最短的時(shí)間里設(shè)計(jì)出最時(shí)尚的衣服。一般從設(shè)計(jì)到上市只需要１０~１５天的時(shí)間。而我國(guó)的一些服裝企業(yè)對(duì)時(shí)尚元素的觀察力差，反應(yīng)能力慢。不能以最快的速度了解近期市場(chǎng)的需求，致使自己趕不上服裝流行速度，而潮流的更新速度又是非?？斓模髽I(yè)趕不上發(fā)展潮流，勢(shì)必不能被消費(fèi)者接受，也就導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法獲得市場(chǎng)，效益自然也不會(huì)太高。
?。?打好價(jià)格戰(zhàn)
市場(chǎng)上普遍存在一種現(xiàn)象，就是知名品牌產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，不適合平民階層購(gòu)買(mǎi)。Ｚａｒａ品牌卻不存在這個(gè)特點(diǎn)，它的價(jià)格是由西班牙總部根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況制定的，店鋪無(wú)權(quán)進(jìn)行更改。其次，Ｚａｒａ的價(jià)格也分為兩種，高消費(fèi)和低消費(fèi)。在中國(guó)，Ｚａｒａ既滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌的欲望，在價(jià)格方面又非常適中。各個(gè)階層的人都能消費(fèi)得起，銷(xiāo)售量自然也會(huì)大大提高。中國(guó)的一些名牌服裝企業(yè)，在價(jià)位方面較高，就拿李寧來(lái)說(shuō)吧，李寧的鞋之所以一雙６００多元，一是它的質(zhì)量較高，穿著舒服，另一個(gè)原因是品牌效應(yīng)。企業(yè)將很多錢(qián)投資在廣告宣傳方面，這部分錢(qián)當(dāng)然是由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單，因此產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)升高。而Ｚａｒａ認(rèn)為流行元素具有極強(qiáng)的短暫性，花錢(qián)進(jìn)行廣告宣傳是不劃算的，因此它選擇降低價(jià)格提高銷(xiāo)售額來(lái)擴(kuò)大自己的利益。Ｚａｒａ還有一個(gè)特點(diǎn)就是店內(nèi)的產(chǎn)品從不打折促銷(xiāo)，這也是它銷(xiāo)量好的一個(gè)原因，很多消費(fèi)者都有一種心理，認(rèn)為產(chǎn)品剛上市價(jià)位都比較高，一段時(shí)間后就會(huì)進(jìn)行打折活動(dòng)，打折期間購(gòu)買(mǎi)比較實(shí)惠。Ｚａｒａ的這種做法打消了消費(fèi)者的這種想法，加快了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度，減少存貨。這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很好的建議，要制定好合適的價(jià)格，使產(chǎn)品適合更多的階層，獲得更多的顧客，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。
?。?供貨速度快
?。冢幔颍釗碛懈吲渲玫膰?guó)際供應(yīng)商管理系統(tǒng)，可以及時(shí)地跟蹤貨物的流動(dòng)情況，還可以解決地區(qū)存在的時(shí)差問(wèn)題。并及時(shí)地反饋回各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)需求，以便快速地做出反應(yīng)，對(duì)斷碼的貨物進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)發(fā)。對(duì)于某款銷(xiāo)量不好的衣服及時(shí)減產(chǎn)，以避免存貨過(guò)多是自己的利益受損。據(jù)專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)Ｚａｒａ從服裝設(shè)計(jì)到成品完成只需要１５天的時(shí)間，創(chuàng)造了服裝界快速供貨的傳奇。在中國(guó)，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析力度，盲目地進(jìn)行生產(chǎn)，出現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)象，導(dǎo)致貨物積存，是自己利益受損。發(fā)貨速度慢造成錯(cuò)失商機(jī)的情況也常常出現(xiàn)。
５ 學(xué)習(xí)Ｚａｒａ銷(xiāo)售小細(xì)節(jié)
?。冢幔颍嵋竺恳粋€(gè)店鋪都要在３～４周內(nèi)對(duì)店內(nèi)的服裝進(jìn)行更換，這樣做的原因有兩個(gè)，一是可以給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，吸引消費(fèi)者的眼球，讓更多的顧客光顧Ｚａｒａ。原因之二，同一款的衣服在不同的地區(qū)銷(xiāo)售量存在一定的差異，加快換貨速度，可以使存貨進(jìn)行周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)的損失。
店鋪上市的新款式，每次數(shù)量一般為２～３件。這樣喜歡Ｚａｒａ衣服的顧客就會(huì)擔(dān)心下手速度太慢而無(wú)法獲得想買(mǎi)的服裝。用這種方式取代產(chǎn)品的宣傳，既減少了生產(chǎn)成本，又增加自己的銷(xiāo)售量，一舉兩得。
細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)一些小小的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)對(duì)企業(yè)的發(fā)展是十分有效的。中國(guó)服裝企業(yè)要學(xué)習(xí)Ｚａｒａ的銷(xiāo)售模式，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，贏得更多的利益。
?。?結(jié) 語(yǔ)
這些方面正是國(guó)企需要向Ｚａｒａ學(xué)習(xí)的，需要進(jìn)一步完善信息系統(tǒng)，密切觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，建立完善的供應(yīng)體系，提高供貨速度。在設(shè)計(jì)上，關(guān)注國(guó)際一些時(shí)裝秀等活動(dòng)，抓住不同時(shí)期的潮流元素，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，使自己的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)的認(rèn)可。在價(jià)格方面，通過(guò)減少一些不必要的宣傳，提高生產(chǎn)技術(shù)來(lái)降低成本，進(jìn)而降低產(chǎn)品的價(jià)格，吸引更多的顧客，增加自己的銷(xiāo)售量來(lái)取得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)。國(guó)內(nèi)服裝店鋪，對(duì)衣服的更換頻度過(guò)慢，造成購(gòu)物者審美疲勞，對(duì)這些店鋪產(chǎn)生厭倦感。因此，要加快服裝產(chǎn)品的更新速度，更好地吸引消費(fèi)者的眼球。同時(shí)對(duì)新款衣服可以選擇限量發(fā)行的方式，引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。學(xué)習(xí)Ｚａｒａ的營(yíng)銷(xiāo)理念，為我國(guó)服裝業(yè)吸引更多的顧客，促進(jìn)服裝業(yè)的快速發(fā)展。
