大潤發(fā)；吉之島；對(duì)比；分析
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展和人們的收入水平的提高，我國的零售業(yè)發(fā)展迅猛。大小超市遍布城市的每一個(gè)角落。為了分得一杯羹，在國內(nèi)零售業(yè)進(jìn)軍超市的同時(shí)，國外一些大型零售連鎖集團(tuán)也紛紛登陸內(nèi)地，如：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、吉之島、大潤發(fā)等等。
一、大潤發(fā)的發(fā)展歷程及定位
大潤發(fā)零售連鎖集團(tuán)1996年成立于我國臺(tái)灣，以最直接最生活化的方式為消費(fèi)者服務(wù)。1997年在上海成立了上海大潤發(fā)有限公司，依靠和借鑒成功的臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)軍大陸。大潤發(fā)的經(jīng)營理念是：讓大潤發(fā)走進(jìn)每一位顧客的生活中。大潤發(fā)超市的選址都在人口數(shù)量較多、密度較大、居住地集中的城市。然而在這些地區(qū)，往往也集中了其他的一些大型超市，競爭環(huán)境十分激烈。在激烈的競爭中，大潤發(fā)一直采用的是低價(jià)策略。他們的口號(hào)是以“長期的低價(jià)”滿足更多的顧客。大潤發(fā)這一策略的核心就是利用多數(shù)消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，達(dá)到引領(lǐng)消費(fèi)者的目的。
?。ㄒ唬┐鬂櫚l(fā)的營銷策略
1、產(chǎn)品策略分析
?。?）合理的商品結(jié)構(gòu)：大潤發(fā)連鎖超市通過大量的隨機(jī)問卷調(diào)查，重點(diǎn)顧客訪談等方法積極了解顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。大潤發(fā)連鎖超市各分店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟀焉唐贩譃椴煌念悇e，并且確定各類別在商品總構(gòu)成中的比重。
?。?）營采分離的管理模式：營銷與采購的分離，有利于規(guī)模優(yōu)勢的發(fā)揮，也有助于提高各職能的專業(yè)水平。集中采購可以最大限度地為公司獲得更大的利潤空間，有有利于各門店之間資源的互補(bǔ)；也可以最大限度的豐富貨品資源。
?。?）自有品牌的推出：自有品牌“大拇指”的推出，使得大潤發(fā)超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡化了流通過程，從而降低了成本。為其低價(jià)策略的實(shí)施提供了有力的保障。
2、價(jià)格策略分析
?。?）長期低價(jià)策略：通過不間斷的市場調(diào)查，保證超市出售的商品在同一個(gè)地區(qū)以最低價(jià)格出售，以贏得廣大消費(fèi)者的信任。
?。?）折扣定價(jià)策略：不同的折扣策略，可以使大潤發(fā)抓住銷售旺季的時(shí)機(jī)，樹立大潤發(fā)在消費(fèi)者心中的低價(jià)形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向高潮。所有折扣策略的實(shí)施，在于穩(wěn)定經(jīng)常光顧大潤發(fā)超市的顧客，提高顧客忠誠度，起到穩(wěn)定顧客的作用。
?。?）特賣商品定價(jià)策略：這種策略，實(shí)質(zhì)是折扣策略的一種延伸。
3、促銷策略分析
服務(wù)策略分析：大潤發(fā)根據(jù)休閑和便利的消費(fèi)需求，提供了干凈舒適并具有現(xiàn)代感的購物環(huán)境：寬敞的賣場、清楚的標(biāo)識(shí)、便捷的購物班車以及便利的停車空間。此外，大潤發(fā)的營業(yè)員熱情周到的服務(wù)，使得顧客在大潤發(fā)購物是一個(gè)十分愉快的經(jīng)歷過程。
以筆者的親身經(jīng)歷，大潤發(fā)有一個(gè)急需解決的問題，也是讓消費(fèi)者感到不舒服的地方：那就是，當(dāng)購物者付款之后離開的時(shí)候，需要驗(yàn)收購物小票。雖然是很短的時(shí)間可以完成，但這一條足以趕走一個(gè)顧客，它傷害的往往是顧客的自尊。
二、吉之島的發(fā)展歷程及定位
吉之島作為亞洲最大的零售商，也是贏利能力最強(qiáng)的零售商之一。它1969年成立于日本。公司的宗旨始終以顧客的需要為中心。與上述大潤發(fā)超市的定位不同的是：吉之島一直以經(jīng)營中高檔商品為主，將自己定位為中檔階層的消費(fèi)者，并根據(jù)他們的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，全面提升服務(wù)形象，體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢定位及長遠(yuǎn)市場競爭力。
（一）大潤發(fā)的營銷策略
1、產(chǎn)品策略分析：有過吉之島購物經(jīng)歷的顧客知道：在吉之島，出現(xiàn)在顧客面前的商品往往是人們心中口碑較好的國內(nèi)商品以及為數(shù)眾多的進(jìn)口商品。鑒于國內(nèi)一些商品在質(zhì)量上的一些問題的曝光，使得購物者一進(jìn)入吉之島購物，往往有安全感提高以及物有所值的感覺，即使是這里的商品價(jià)格較高。
2、價(jià)格策略分析：吉之島超市的定位為中高檔商品，主要是面對(duì)中高檔消費(fèi)者的。雖然，里面商品的價(jià)格較高，但優(yōu)良的購物環(huán)境以及讓顧客滿意放心的商品質(zhì)量，往往使消費(fèi)者有物有所值甚至是物超所值的感覺。隨著人們收入的不斷增加、消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)觀念的改變，這里可能是消費(fèi)者親睞的購物場所。
3、促銷策略分析：吉之島的促銷主要針對(duì)其會(huì)員，每周二以及眾多的會(huì)員答謝日，實(shí)實(shí)在在地讓利于顧客。也使得吉之島會(huì)員數(shù)量不斷增加，這樣既穩(wěn)定了現(xiàn)有的顧客，也大大地吸收了新的客流。保證了吉之島銷售業(yè)績的提升。
4、服務(wù)策略分析：相比較而言，吉之島基于自己的定位策略，其購物環(huán)境更加優(yōu)良，各種特色服務(wù)更加細(xì)致。相比較在其他一些超市購物，吉之島讓購物者會(huì)更放松。
雖然大潤發(fā)超市和吉之島的定位不同，服務(wù)也各有特色。但他們這幾年在內(nèi)地超市業(yè)都取得了較大的成功。他們的發(fā)展速度也很快，分析和討論他們的成功之道，對(duì)國內(nèi)眾多零售企業(yè)是一個(gè)繞不開的話題。
