眾所周知，企業(yè)經(jīng)營的最終目標是為了盈利，否則企業(yè)將無法生存。從采購、生產(chǎn)和銷售，到財務控制，企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是圍繞著這個最終目標有序進行的。但實際上，很多企業(yè)忽視了一個十分重要的環(huán)節(jié)--信用管理。
信用管理作為企業(yè)的一種管理手段，貫穿于整個業(yè)務的始終。信用管理的作用和目標是十分明確的，即“增加有效銷售，擴大市場份額，提高企業(yè)盈利水平。”
下面，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗，談談如何進行企業(yè)信用管理。
案例1.包裝紙業(yè)公司的信用管理
該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。
為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個控制的角色，重點任務是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應收帳款回收期。
針對當時公司的實際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：
1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風險要求。
2.自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。
3.嚴格的催帳程序?？刂茟諑た畹难悠诩皦膸ぐl(fā)生，縮短DSO，減少壞帳損失。
4.每周一次收款會議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。
5.明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。
在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個不好的信用政策也可能導致公司虧損甚至倒閉。
為了能恰當?shù)刂朴喒镜男庞谜?，我參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級評估方法。
利用這一方法，為每一個客戶計算風險系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。
上述對客戶進行風險等級評定的基礎是詳實的客戶信用資料。為此，我挑選資深的信用咨詢公司對客戶進行信用調(diào)查。在此基礎上，重點客戶每半年評估一次，并及時調(diào)整信用額度和信用期。
這些措施的實施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。
有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請大家牢記一個觀念：“在很多情況下，客戶的付款習慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說明，應收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將輕松有序得多，公司也會因您專業(yè)的管理而提高效益。為此，我建立了每周一次的收款例會制度。事實證明，這是控制應收帳款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時去客戶那里收款。
通過這一系列切實可行的信用管理方式，我們做到了在銷售增長率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒有一筆壞帳發(fā)生。同時，應收帳款資金周轉天數(shù)也從長達60多天，縮短到40多天。縮短了應收帳款周轉天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_到了公司利潤最大化的要求。
公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機構的充分肯定，他們甚至把公司的應收帳款的催收程序，寫進了他們的培訓教材中。
案例2：雅芳公司的信用管理。
雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國家禁止傳銷和直銷，公司的銷售方式因此轉型為批發(fā)零售。被動轉型后的雅芳銷售額一落千丈，市場迅速萎縮。
面對現(xiàn)狀，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期內(nèi)回升銷售額，奪回失去的市常在銷售上，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國范圍內(nèi)的商場專柜、雅芳專賣店、推銷員等等。
面對競爭，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全國各地有數(shù)千家雅芳專賣店，占雅芳業(yè)務總量一半以上。這些專賣店都屬個體經(jīng)營性質(zhì)。在目前中國個人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下，要對如此規(guī)模的個體經(jīng)營者進行信用銷售，對公司來講實在是一種非常冒險的嘗試。
但是，公司要提升銷售額，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略。作為公司一名信用管理人員，我的工作職責是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊伍，促進公司銷售順利進行，確保公司資金安全使用。
面對如此不同的客戶群，我不可能采用以往的經(jīng)驗去管理。在此情況下，我只能一方面請教專業(yè)咨詢公司，專門學習“個體經(jīng)營者信用評估方法”。但有了方法，你還無法得到客戶的信用方面的信息。因此，另一方面我還請教銀行個人消費品信貸的做法。但面對如此面廣量大的專賣店和推銷員，銀行那套嚴格得近乎苛求的貸款條件、長時間的繁復的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對企業(yè)來講顯然是不適合的。
要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標的信用政策只能是開放型的。但特定的銷售對象又是高風險的群體。一不小心，會造成公司很大的風險，那樣非但不能達到公司的目標，反而會使公司雪上加霜。因此，制定一個適當?shù)男庞谜邔ρ欧紒碇v是尤其重要的。
由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗，我只能邊學習，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。
首先，我明確公司信用政策的最終目標是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時將風險控制在一定的范圍內(nèi)”。
其次，分析客戶群與雅芳的特定關系。在此基礎上，制定了一個信用條件從嚴到寬，信用額度從低到高的一個逐步漸進的信用政策。并且在政策實施過程中，我們經(jīng)常性的對各地分公司進行信用政策問題調(diào)查訪問，從中發(fā)現(xiàn)問題，及時修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時期內(nèi)符合公司業(yè)務發(fā)展的需要。之后，在政策逐步完善的基礎上再制定壞帳考核辦法，以逐步加強公司信用管理力度。
第三，由于雅芳是由一個全球的直銷公司轉型而來，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱。因此，除了制定公司信用政策的重點工作之外，還需要對公司員工進行觀念上的培訓。在制定公司信用政策和程序的同時，我們邀請了咨詢公司先對公司管理高層進行信用管理培訓，以加強公司管理高層對中國信用環(huán)境的認識和對公司信用管理工作的重視。在信用政策實施以前，又對全國所有分公司的管理人員分期分批進行大規(guī)模的培訓，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識，掌握公司信用政策和程序。
專業(yè)的培訓、政策實施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅實的基矗從雅芳2年來信用政策的實施效果來看，公司銷售連年保持高速的增長，99年銷售比98年幾何增長了一倍。2000年公司的銷售更是在99年的基礎上增長了49%。更令人驚喜的是2年來，公司的壞帳只有10多萬而已。完全達到了公司所期望的目標。
可以說，我很幸運能夠有機會在不同行業(yè)做信用管理，與不同客戶打交道，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗與體會。
總結這些年來從事信用管理的經(jīng)驗，我認為做好企業(yè)信用管理的關鍵有以下幾個方面：
1、與公司目標一致的信用政策與程序。包括適當?shù)目蛻粜庞玫燃壴u估方法、專業(yè)的應收帳款收款程序和合理的應收帳款考核制度。
2、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)。可支持信用等級評估，完整的應收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報表。
3、嚴格的應收帳款日常跟蹤管理和定期召開帳款會議。
4、足夠的專業(yè)機構的培訓與客戶信用調(diào)查信息。可提供你對客戶的風險系數(shù)的判斷。千萬不要因為節(jié)約一點點成本拒絕專業(yè)公司的培訓和信用風險調(diào)查，而忽視了公司未來的風險。
上述幾點之間的關系可以這樣去形容：信用政策起關鍵作用，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎，日常管理和會議是必不可少的措施。專業(yè)培訓和專業(yè)機構的信息是一個不可多得的風險指導。
作者簡介：郟進芳女士是一名在企業(yè)一線從事信用管理工作的信用管理人員，有5年多從事信用管理的經(jīng)驗，曾先后服務于兩家不同的外資企業(yè)。(雅芳<中國>有限公司信用控制經(jīng)理郟進芳)
