如何防止陷入海外老賴欠款的泥沼，這是出口大省浙江繞不開(kāi)的一個(gè)大問(wèn)號(hào)。2005年5月25日，在浙江省貿(mào)促會(huì)組織的“浙江企業(yè)海外商賬追收及信用風(fēng)險(xiǎn)管理”講座上，美國(guó)SGA商賬管理公司的專(zhuān)家與100多位企業(yè)人士探討了避險(xiǎn)、追賬的竅門(mén)。
省貿(mào)促會(huì)有關(guān)人士認(rèn)為，浙江省中小型出口企業(yè)比較多，許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)信用管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)容易在不了解買(mǎi)家資信背景情況下貿(mào)然下單，一旦貨款被拖欠，又不熟悉進(jìn)口地的法律制度、慣例和程序，無(wú)法有效追討境外欠款，最終成為呆壞賬。
中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司浙江分公司提供的材料提醒，在對(duì)外貿(mào)易流程中，還有一些常見(jiàn)做法更值得商榷，比如企業(yè)過(guò)于依賴結(jié)算方式來(lái)控制貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，部分信用證的風(fēng)險(xiǎn)度并不比貨到付款小;同時(shí)，企業(yè)過(guò)于輕視老客戶的資信跟蹤，不重視外銷(xiāo)合同的簽訂和履行。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，有一半以上的逾期應(yīng)收賬發(fā)生在老買(mǎi)家身上，而且追回率極低。當(dāng)買(mǎi)家訂貨量突然增加，就值得警惕。某家企業(yè)與香港老客戶做一單50萬(wàn)美元的生意，香港買(mǎi)家要求增加批次，貨款增至300萬(wàn)美元，結(jié)果買(mǎi)方貨到欠款，原因是這家公司在新加坡上市，過(guò)度投資占用資金而出現(xiàn)問(wèn)題。
美國(guó)SGA公司董事吉爾曼先生擁有25年的欠款處理經(jīng)驗(yàn)。由于有的美國(guó)企業(yè)習(xí)慣于很遲才支付貿(mào)易債務(wù)，甚至否認(rèn)收到貨物、虛構(gòu)商品缺陷或不符處，他建議企業(yè)在與美國(guó)商人做生意的時(shí)候，應(yīng)該簽訂明晰、合理和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售確認(rèn)書(shū)。
這份銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)除了包括常規(guī)的采購(gòu)內(nèi)容要素，還要在背面附上銷(xiāo)售條款，而這些恰恰是企業(yè)忽略的部分，比如逾期不付所有款項(xiàng)，買(mǎi)方應(yīng)當(dāng)每年支付 12%的利息;無(wú)論合同中已交付貨物或未交付的商品是否存在爭(zhēng)議，已交貨物應(yīng)按無(wú)異議交貨付款;賣(mài)方對(duì)正常的制造缺陷、慣例性的偏差不承擔(dān)責(zé)任。
